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  汽车及配件营销_营销/行径计议_布置/治理计划_适用文档。第一章 精品出售案例 ? 一、对精品出售该当持一种若何的心态? ? 二、该当推出售哪些精品? ? 三、什么时期去倾销精品? ? 四、该当奈何倾销精品? ? 五、正在外面DVD导航只须6000众,你们12

  第一章 精品出售案例 ? 一、对精品出售该当持一种若何的心态? ? 二、该当推出售哪些精品? ? 三、什么时期去倾销精品? ? 四、该当奈何倾销精品? ? 五、正在外面DVD导航只须6000众,你们12800元太贵了? ? 六、我正在外面500元钱就能够做一个太阳膜? ? 七、我有友人正在外面做掩饰? ? 八、代价没有题目了,你送我一个太阳膜我就签? ? 九、奈何给掩饰打折? ? 十、惟有淡色太阳膜,客户必然要深色? ? 十一、底盘装甲我首保来再做? ? 十二、掩饰正在做的时期,客户又要你送一个倾向盘套? ? 十三、你这个东西是什么牌子,我上彀查一下? ? 十四、客户一经正在星沙问了公爵加导航4000元,公司不批? ? 十五、赛格GPS代价3580元送三年年费,你们伊爱奈何2880元只送一年? 精品出售案例(一) 一、对精品出售该当持一种若何的心态? 参考谜底 咱们卖给客户的不单是产物,更紧张的是一种心绪感 受与价钱,关于一件商品,每私人都有一个自已的价钱标 准。是以,代价过低未必会对督促出售有用用,纵然送给 客户他也不会真心感谢你。 比犹如样一件衣服,你花800元和花200元的心绪感想 是所有不相通的。 精品出售案例(二) 二、该当推出售哪些精品? 参考谜底 1、必攻项目(二八定律): 太阳膜、策划机护板、底盘装甲、整车镀膜、倒车雷 达、犀牛皮爱惜; 2、中心推举: DVD导航、雨眉、轮眉、尾箱垫、LED迎宾踏板、线、诱导成交: 亚麻座垫、抱枕、劲枕、倾向盘套、碳包、泰平符等, 做成一个促销组合,以行径景象倾销。 精品出售案例(三) 三、什么时期去倾销精品? 参考谜底 1、订车时和新车绑定; 2、提车时再倾销。 精品出售案例(四) 四、该当奈何样倾销精品? 参考谜底 1、不要发起客户做什么,而是告诉客户该当做什么,引 导客户的头脑; 2、向导客户一直选装精品; 3、中心推介促销组合。 精品出售案例(五) 五、正在外面DVD导航只须6000众,你们12800元太贵了? 参考谜底 1、不要否认他的见解,采纳低浸渴望值的格式。告诉客户 外面确实有6000众的,但不是咱们专机专用的DVD导航, 并且根本上用的都是“盗窟”芯片。咱们做过商场调研, 外面的行货代价根本上保持正在10000阁下。 2、正在外面装DVD导航有什么欠好: (1)影响保修; (2)质地难以保证;(3)作恶改动 线道,容易短道自燃(陈列实例); 3、正在4S店加装的好处: 上面两个题目您根基无须忧愁,此外,4S店时间成熟, 质地有保证,品牌声誉好,您用得也才定心。 精品出售案例(七) 七、我有友人正在外面做掩饰? 参考谜底 这年月正在外面友人可靠的太少! 1、找友人有几个欠好: (1)友人开个店也是要获利的,代价开高了你不痛疾,代价低了你也难 以自负他的是正品; (2)友人的扣头未必比4S店有上风(能够从采购范畴上判辨),我尽量 助您申请一个本钱价,由于我只是念完工职责,您能够研究; (3)友人向你推举你不念要的东西,你根基就欠好拒绝,是不是? (4)万一拿的货质地但是合,你通常去找友人修,两边都尴尬,而正在 4S店声誉好,您无须忧愁这些题目,是不是? (5)您定心,我助您申请一个最优惠的扣头,包您惬意。 精品出售案例(八) 八、代价没有题目了,你送我一个太阳膜我就签? 参考谜底 1、常睹毛病: (1)教导说了,无论奈何要补500元差价; (2)纵然能够送,为了签单过早就妥协,导致客户产生 新的恳求; (3)几次跑进办公室讨教,让客户感触有生气; 2、应敌手法: (1)告诉客户不行够,低浸他的渴望值; (2)发起他送的太阳膜最好别要,情由是。。。; (3)把代价采用扔给客户,让客户本身启齿。 精品出售案例(九) 九、赛格GPS代价3580元送三年年费,你们伊爱奈何2880元 只送一年? 参考谜底 1、商场定位差异,伊爱定位中高端,而赛格定位中低端 商场,运用的芯片时间含量差异,价位上信任有差异,; 2、目前中联重科等省中心企业,统统紧张配置举措防盗 整个采用的伊爱GPS防盗; 3、力天雷克萨斯、丰田等,同样的机型团结报价是3980 送一年年费。咱们公司为什么2880送一年年费,这是由于 伊爱要进驻咱们兰天集团恳求的十分条目,进驻前期务必 先给咱们让利促销。是以,代价很疾就会上涨到商场合理 水准,您现正在买是捡了个省钱呢。 精品出售案例(一) 一、奈何给掩饰打折? 参考谜底 1、必然要让客户做采用题,而不是报个价和客户磨,两边 都累。 2、不要做让出售司理难批的代价。 3、原厂精品和副厂精品最好分隔,报价之初要表示客户 扣头不会太大,为下一步洽商做铺垫。 精品出售案例(二) 二、客户渴望值过高,并牛鼻轰轰的状貌? 参考谜底 不要被唬住,大不了不做这单生意即是。 1、冲击他的渴望值,立场好就行; 2、给的第一次扣头必然要高,不行为急于成交而给出超低 扣头,这是通常犯的毛病; 3、把他放一边晾一会,临时不说精品了,让他主动和你说 起,变被动为主动; 4、用表示成交法,源委众次讨论后,表示他简略正在一个什 么样的价位恐怕做得了,探索他的底限,假若相差太远, 则再次咬死代价,直到客户让步; 5、假若有须要,能够换相宜的出售照顾来说; 6、退一万步,这单生意能够不做,必然要牛一点。 精品出售案例(三) 三、底盘装甲我首保来再做? 参考谜底 这只是客户找的设词,要么是先前先容不到位,要么是念出去斗劲一 下代价; 1、底盘装甲的好处: (1)爱惜底盘不被刮伤 (2)防备底盘腐化生锈,普及二手车保值率 (3) 低浸底盘噪音 2、发起客户要新车时做: (1)底盘装甲必然要新车时做,由于此时底盘最洁净,如 果到外面跑一段功夫,就会沾上油污或是受到酸碱性物质 腐化轮廓,再往上做装甲恶果就大打扣头了。 (2)假若客户提出“即是贵了点或是你要再省钱点我就 装根本上阐发上钩了。 精品出售案例(四) 四、掩饰正在做的时期,客户又要你送一个倾向盘套? 参考谜底 对这种爱小省钱的客户,坚强冲击,否则今后的无理恳求 会更众。而往往许众客户是出售任职历程不惬意,念获得 填补所致。 1、倾销掩饰时最好是统统项目都先容到,孤独的小掩饰并 欠好打折,客户买了一大堆东西后城市以为再送一点小装 饰是理所当然的。 2、签署掩饰时要让客户了然扣头来之不易,找过众少教导, 挨了不少骂等,省得客户反几次复。 精品出售案例(五) 五、你这个东西是什么牌子,我上彀查一下? 参考谜底 1、绝对不行告诉客户咱们是什么牌子,否则客户上彀一查 就了然代价了,洽商时会非凡难题; 2、咱们这个DVD是配套企业坐褥、连合打算开荒的专机专 用的机型,质地和结婚恶果非凡好; 3、以电子产物倾销为例。 精品出售案例(六) 六、客户进店就通报出掩饰要到外面做的音讯? 参考谜底 1、适合客户的思绪,告诉客户确实有些东西能够到外面去做,像座 垫、抱枕等极少难卖和利润率低的产物,一是获取客户的信托,二是 由于咱们不恐怕卖出统统的精品。 2、告诉客户像太阳膜、策划机护板、底盘装甲等是必然要到4S店做 的,情由是:太阳膜根本能够和外面做到沟通价位;策划机护板能够 诱导;底盘装甲相识的少,更容易倾销。 精品出售手法 ? 精品的名称及效用 ? 一、侧踏板 ? 1、安定:普及侧面抗撞才干 2、面子 3、简单上下车。 ? 二、尾翼(导流板) ? 1、普及汽车行驶安宁性 2、低浸油耗:正在100码速率行驶可节油 10% ? 3、面子 ? 三、氙气大灯 ? 1、亮度高、色调好 2、能耗低 3、安定性好 ,可延时熄灭 ? 4、寿命长:卤素灯最长运用400H,氙气灯不过它的8到10倍 ? 四、太阳膜 ? 1、隔热 2、防紫外线、普及隐私 ? 五、底盘装甲 ? 六、策划机爱惜板

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